Tiếp nối phần 1 của bài viết, chúng tôi xin tiếp tục giới thiệu tới các bạn 10 chiến lược quản lý bán hàng dẫn lối thành công còn lại. Kết thúc bài viết, bạn sẽ có trong tay trọn bộ 20 chiến lược quản lý bán hàng hết sức tuyệt vời này.
Link phần 1:
11. Phát triển đội ngũ bán hàng thiện chiến
Ngoài việc xây dựng một đội ngũ bán hàng thiện chiến, bạn cũng phải nuôi dưỡng, phát triển nó. Dưới đây là một số cách thức hữu hiệu để dẫn dắt đội ngũ bán hàng của bạn đến thành công:
11.1. Đầu tư thời gian và nguồn lực để giúp team của bạn đạt được chỉ tiêu.
Ngay cả những nhân viên bán hàng có năng lực nhất vẫn cần các công cụ hỗ trợ, giúp họ phát huy tối đa tiềm năng của mình.
Hãy cấp cho đội bán hàng của bạn những nguồn lực cần thiết để họ thực hiện công việc một cách tốt nhất. Đó có thể là một phần mềm, tài liệu thuyết trình hoặc thậm chí những hỗ trợ về mặt hành chính. Nếu một khoản đầu tư nhỏ có thể giúp nhân viên bán hàng của bạn chốt được những đơn hàng giá trị một cách hiệu quả hơn, thì khoản đầu tư đó là hoàn toàn xứng đáng.
11.2. Đảm bảo cách tiếp cận của bạn là tốt nhất
Cách bạn tiếp cận công việc và vấn đề chỉ tiêu có thể không thực sự hiệu quả với tất cả các nhân viên bán hàng. Điều quan trọng là bạn cần làm việc với từng nhân viên để cung cấp cho họ phương pháp tiếp cận và những hỗ trợ họ cần để thành công.
11.3. Tạo ra mục tiêu của riêng bạn và theo dõi quá trình thực hiện nó
Mặc dù công việc của bạn là theo dõi tiến độ công việc của đội ngũ bán hàng, nhưng bạn cũng cần theo dõi các mục tiêu và tiến độ của riêng mình.
12. Tìm ra những yếu tố cản trở thành công của team
Đội nhóm của bạn có thể đang đối mặt với một số rào cản ngăn họ đạt được mục tiêu.
Dưới đây là ba rào cản hàng đầu trong lĩnh vực bán hàng và cách bạn có thể vượt qua chúng:
12.1. Sợ bị từ chối
Hãy đả thông tư tưởng cho các nhân viên bán hàng của bạn về việc sợ bị từ chối. Đừng để họ nghĩ rằng một cuộc gọi chào hàng (cold call) sẽ dẫn đến sự từ chối. Thay vào đó, hãy giúp họ hy vọng rằng cuộc gọi ấy sẽ giúp bán được hàng.
Một cách khác để giúp nhân viên bán hàng vượt qua nỗi sợ bị từ chối là đảm bảo họ thực sự hiểu rõ cách thức sản phẩm/dịch vụ của công ty bạn giúp giải quyết các vấn đề của khách hàng ra sao.
Ngoài ra, bạn cũng cần cung cấp cho nhân viên bán hàng kịch bản giải đáp các thắc mắc phổ biến của khách hàng. Điều này sẽ giúp họ dự đoán tốt hơn các phản ứng của khách hàng và chuẩn bị các phản hồi tốt nhất.
12.2. Giao tiếp kém
Bạn có biết rằng 92% tất cả các tương tác của khách hàng diễn ra trên điện thoại? Thống kê này cho thấy tầm quan trọng của giao tiếp trong bán hàng.
Chìa khóa để nhân viên bán hàng của bạn có một cuộc gọi bán hàng thành công không nằm hoàn toàn ở việc họ nói, mà phụ thuộc vào việc họ lắng nghe nhiều hơn.
Lắng nghe giúp kết nối nhân viên bán hàng với khách hàng. Nó khiến cuộc gọi giống một cuộc trò chuyện hơn là một lời chào hàng và giúp xây dựng mối quan hệ lâu dài hơn.
12.3. Thiếu nội dung hoặc tiếp thị truyền thông xã hội
Có tới 90% các nhà tiếp thị nói rằng phương tiện truyền thông xã hội giúp tăng cường sự hiện diện của doanh nghiệp họ. Và tại sao sự hiện diện đó quan trọng đối với đội ngũ bán hàng của bạn?
Trước hết, truyền thông xã hội giúp thiết lập uy tín. Nhân viên bán hàng sẽ dễ dàng bán hàng hơn khi khách hàng tiềm năng đã nhìn thấy sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn được quảng cáo trên phương tiện truyền thông xã hội.
Thứ hai, truyền thông xã hội cho phép nhóm của bạn biết được vị trí của họ ở đâu so với đối thủ cạnh tranh. Nó đồng thời đảm bảo việc phản hồi thông tin nhanh chóng và hiệu quả, trên cơ sở đó nhóm của bạn sẽ biết cách làm thế nào để cải thiện chiến thuật bán hàng của mình. Thực tế cho thấy khả năng chốt đơn của đội sales có thể được cải thiện đến 67% khi họ làm việc cùng với đội marketing.
13. Cùng nhân viên lập kế hoạch cá nhân
Nhân viên bán hàng thành công không chờ đợi may mắn. Công cụ họ cần là cá kế hoạch bán hàng của mình.
Các nhân viên bán hàng của bạn, họ không giống nhau nên việc bạn cần làm là làm việc với từng người một để tạo ra các kế hoạch bán hàng phù hợp với mỗi cá nhân.
Trong quá trình đó, hãy chắc rằng kế hoạch bán hàng của mỗi thành viên trong nhóm của bạn hội tụ những yếu tố sau:
- Xác định rõ mục tiêu cá nhân
- Các kế hoạch khả thi, đảm bảo tính nhất quán và tiến độ thực hiện
- Cải thiện kỹ năng quản lý thời gian
- Hoàn thiện các chiến lược ưu tiên
Trong khi phát triển các chiến lược ưu tiên, nhân viên bán hàng nên lưu ý tới những điểm sau:
- Hoạt động nào giúp chốt nhiều đơn hàng tiềm năng nhất?
- Hoạt động nào tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng nhất?
- Khi nào và làm thế nào để nuôi dưỡng các khách hàng tiềm năng?
14. Sẵn sàng, chủ động ngay từ khi bắt đầu
Đây là một trong những chiến lược quản lý bán hàng hiệu quả nhất để bạn áp dụng cho đơn vị mình.
Nó tương tự như cách nhân viên bán hàng của bạn dự đoán trước phản ứng từ chối của khách hàng. Theo đó, bạn cũng nên dự đoán trước các vấn đề tiềm ẩn có thể phát sinh trong nhóm bán hàng của bạn và có kế hoạch giải quyết chúng trước khi chúng trở thành vấn đề.
Tuyển mộ một đội ngũ bán hàng giàu sức mạnh là cách tốt nhất để nhóm của bạn có được khởi đầu đầy hứa hẹn. Ngay từ ban đầu, hãy mang đến họ những khóa đào tạo và huấn luyện kỹ năng phù hợp. Đừng đợi đến khi họ bộc lộ những dấu hiệu yếu kém mới đưa ra phương án đào tạo hoặc huấn luyện bổ sung.
15. Để mắt đến những vấn đề tưởng như nhỏ nhặt
Sau khi nhóm bán hàng của bạn trải qua quá trình huấn luyện, hãy thường xuyên đồng hành với họ và chú ý đến những số liệu cụ thể nếu bạn nhận thấy bất kỳ xu hướng tiêu cực nào đối với từng cá nhân hoặc toàn bộ nhóm. Đây có thể là một dấu hiệu cho thấy một phần của quy trình bán hàng cần được cải thiện.
Giả sử một trong những nhân viên bán hàng của bạn có một vài cuộc gọi không tốt trong tuần vừa rồi. Đó có thể có một tuần làm việc khó khăn thực sự, hoặc cũng có thể do nhân viên đó không thể sử dụng các kỹ năng đúng cách để chốt đơn.
Một tuần làm việc khó khăn có vẻ không phải là một điều gì to tát. Nhưng nó rất có thể trở thành một vấn đề lớn hơn nếu không được giải quyết sớm.
16. Đưa ra những phản hồi chi tiết
Để tạo ra văn hóa thúc đẩy phát triển và thành công, người quản lý cần đưa ra phản hồi cho nhân viên bán hàng của mình. Nghiên cứu cho thấy, có đến 65% nhân viên thừa nhận họ muốn nhận được nhiều phản hồi hơn từ người quản lý.
Điều quan trọng là người quản lý không chỉ cung cấp phản hồi về những gì nhân viên đang làm đúng mà còn cả những điểm họ cần cải thiện. Vì vậy, hãy chắc chắn rằng bạn đang đưa ra những phản hồi chi tiết và cụ thể cho nhân viên của mình.
17. Truyền đạt mục tiêu
Để hoàn thành những chỉ tiêu được công ty giao phó, bạn cần truyền đạt rõ ràng các mục tiêu mà bạn mong đợi cả nhóm và mỗi cá nhân cần đạt được. Những mục tiêu này không những cần rõ ràng, mà còn phải thực tế.
Đối với nhân viên mới, đừng giao cho họ những mục tiêu giống với những gì bạn đưa ra cho nhân viên bán hàng siêu sao kỳ cựu. Thay vào đó, hãy điều chỉnh mục tiêu đó sao cho phù hợp với kỹ năng cá nhân của họ.
Bạn cũng cần nhớ rằng các chỉ tiêu bán hàng dù là rất quan trọng, nhưng chúng không phải là tất cả. Mục tiêu phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng cũng quan trọng không kém.
18. Trang bị cho nhân viên kiến thức về đối thủ cạnh tranh
Một nhân viên bán hàng giỏi không chỉ biết đến sản phẩm và dịch vụ của công ty họ mà còn nhận thức được những gì đối thủ đang cung cấp.
Một trong những cách tốt nhất để làm điều này là để nhân viên bán hàng của bạn thực hiện phân tích SWOT cho công ty mình. Bằng cách tìm hiểu Điểm mạnh, Điểm yếu, Cơ hội và Nguy cơ của doanh nghiệp, nhân viên bán hàng đã tự trang bị cho mình kiến thức để xử lý gần như mọi tình huống có thể xảy ra trong cuộc gọi với khách hàng.
Khách hàng muốn biết sự khác biệt giữa bạn với đối thủ của bạn, và đội ngũ bán hàng cần có khả năng làm rõ điều này bằng một câu trả lời chắc chắn. Khi biết rõ về đối thủ cạnh tranh, nhân viên bán hàng của bạn sẽ có thể lường trước mọi phản ứng từ chối có thể có của mà khách hàng đối với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Đồng thời họ cũng sẽ biết cách làm sao để bán sản phẩm của công ty tốt hơn.
19. Tán dương thành tích của cá nhân và tập thể nhóm
Có một thực tế đáng buồn là nhiều Quản lý bán hàng không chúc mừng và tán dương thành tích mà đội bán hàng của họ đạt được.
Dành thời gian để ghi nhận và tán thưởng thắng lợi của nhân viên có thể mang lại lợi ích lớn. Đó là sự hài lòng trong công việc, năng suất và động lực làm việc của nhân viên.
Trên thực tế, 78% nhân viên nói rằng sự công nhận khiến họ có động lực hơn trong công việc. Thêm vào đó, chứng kiến sự công nhận của những nhân viên bán hàng thành công khác sẽ thúc đẩy nhóm của bạn phấn đấu nhiều hơn nữa.
Một phần của sự công nhận và tán dương là việc dành thời gian để ngồi lại với các nhân viên và hỏi họ về những điều họ cảm thấy tốt và chưa tốt trong việc bán hàng, cũng như làm sao để họ có thể thực hiện các chiến lược thành công hơn nữa trong các cuộc gọi tương lai.
20. Đặt ra mục tiêu thách thức nhưng khả thi
Bằng cách đặt các mục tiêu thách thức, nhưng khả thi, bạn có thể tạo cho nhóm của mình cơ hội thực sự để tăng thêm sự tự tin. Tuy nhiên, bạn cần hết sức thận trọng, không nên đặt ra mục tiêu quá cao đến mức không khả thi.
Cách tốt nhất để đảm bảo tính khả thi cho các nhiệm vụ là đặt ra những mục tiêu mà khoảng 60-70% nhân viên trong nhóm có thể đạt được. Nếu thấp hơn con số này, mục tiêu bạn đưa ra có thể quá khó để đạt được, và sự tự tin của cả đội sẽ giảm mạnh. Nếu cao hơn con số 60-70%, nhóm của bạn sẽ không có sự phân hóa thành tích rõ ràng khi đạt được mục tiêu.
Lời kết
Đôi khi, có thể bạn sẽ cảm thấy việc dẫn dắt đội bán hàng của mình đến thành công là không thể, nhưng như bạn thấy, nó không hề bất khả thi.
Chỉ cần dành thời gian để lên kế hoạch và thực hiện các chiến lược quản lý bán hàng được nêu ở trên, bạn sẽ dần thấy sự cải thiện rõ rệt trong đội ngũ bán hàng của mình.
Nguồn: https://salesdrive.info
Bình luận