Để xây dựng một đội ngũ bán hàng xuất sắc là điều không hề đơn giản. Bởi vậy, ngay từ khâu tuyển dụng đã được nhiều doanh nghiệp đề cao, đưa ra những tiêu chí tốt nhất để lựa chọn ra những ứng viên sáng giá và phù hợp nhất. Nhưng khi đã tuyển được người, làm thế nào để giữ chân nhân tài là bài toán đầy thách thức đối với doanh nghiệp để đảm bảo chất lượng và hiệu quả hoạt động. Không hề đơn giản, nhưng chuyện này hoàn toàn có thể làm được nếu có chiến lược và đường đi đúng hướng.

Dưới đây là một vài gợi ý của chúng tôi để giúp bạn xây dựng một đội ngũ bán hàng hùng mạnh nhất.

Bí quyết xây dựng đội ngũ bán hàng xuất sắc

1. Xây dựng đội ngũ bán hàng của riêng mình

Trong kinh doanh để tìm được một bên thứ ba để đảm nhiệm việc bán hàng, phân phối thì đơn giản nhưng việc kiểm soát lại khó hơn rất nhiều. Bởi thế việc xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng của riêng mình có thể giúp bạn chủ động hơn trong việc lên kế hoạch và triển khai chiến lược bán hàng. Hơn nữa các nhân viên bán hàng nội bộ chỉ bán hàng cho một mình bạn và mục tiêu duy nhất của họ là bán được càng nhiều sản phẩm càng tốt. Ngược lại, các dịch vụ bán hàng bên ngoài sẽ phải bán nhiều sản phẩm khác nhau từ nhiều nhà cung cấp khác nhau nên họ sẽ có các thứ tự ưu tiên khác nhau. Sẽ thật không may nếu sản phẩm của bạn được xếp ở thứ tự thấp nhất và điều này sẽ gây ảnh hưởng xấu đến việc kinh doanh của bạn.

Để tìm kiếm và xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng thành công bạn nên tìm kiếm những ứng viên có tố chất: tham vọng thành công, ham học hỏi, luôn tự tin, kiên trì, sẵn sàng cạnh tranh, chấp nhận khó khăn và biết lắng nghe.

2. Cân đối nguồn lực trong đội ngũ bán hàng

Ngày nay người mua hàng có thể dễ dàng tiếp cận với nhiều nguồn thông tin khác nhau vì thế việc chuyển giao công nghệ trong bán hàng trở nên dễ dàng hơn mà không cần tương tác trực tiếp. Nhận thức được điều này, doanh nghiệp cần có cái nhìn tổng quan và xác định phương hướng phát triển cho từng nhóm bán hàng (cân nhắc sự khác biệt giữa nhóm bán hàng inside sales và field sales). Cân nhắc các yếu tố để chuyển đổi những khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự. Liệu có phải nhân viên bán hàng làm việc tốt hơn trong một khoảng giá hoặc sản phẩm nhất định? Tương tác trực tiếp có cần thiết để chốt một đơn hàng?

Bí quyết xây dựng đội ngũ bán hàng xuất sắc

3. Chế độ đãi ngộ hợp lý

Trước khi tuyển dụng nhân viên bán hàng hãy đưa ra một chế độ lương thưởng hợp lý. Với vị trí nhân viên bán hàng thì phương pháp trả hoa hồng dựa trên doanh số bán thường được áp dụng phổ biến nhất. Tuy nhiên để đảm bảo được một mức lương xứng đáng bạn sẽ làm cho họ yên tâm hơn trong những thời điểm khó khăn.

Nếu một chuyên viên bán hàng nói rằng họ cần một mức lương tốt để duy trì cuộc sống thì đây là dấu hiệu cho rằng anh ấy không có niềm tin vào thị trường, sản phẩm và thậm chí là kỹ năng của mình. Và sự thiếu tự tin này sẽ không thể mang lại nhiều đơn hàng và doanh số.

Cùng một nguyên nhân, chế độ hoa hồng không nên bị giới hạn vì không có lý do gì để một nhân viên bán hàng nên dừng lại. Việc giảm mức hoa hồng sẽ làm giảm nhiệt huyết của những người bán hàng giỏi, họ sẽ không còn động lực để cố gắng. Trong một vài trường hợp, công ty đang bán sản phẩm mới, mới gia nhập thị trường và phải chi trả quá nhiều nhưng nhân viên bán hàng thể hiện tốt, vượt qua mong đợi thì việc họ nhận một khoản hoa hồng khổng lồ đều khiến đôi bên cảm thấy vui mừng.

4. Không ngừng đào tạo

Mỗi công ty đều có những cách đào tạo nghiệp vụ khác nhau. Càng được đào tạo chuyên sâu bao nhiêu nhân viên bán hàng của bạn sẽ càng giải đáp trôi chảy mọi thắc mắc và đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hơn, điều này dẫn đến kết quả bán hàng khả quan hơn. Nhân viên bán hàng cần có kiến thức cụ thể về sản phẩm, thị trường mà sản phẩm đang hiện diện. Không chỉ vậy, một nhân viên bán hàng giỏi hiểu về sản phẩm, thị trường vẫn chưa đủ, họ còn cần hiểu đối thủ cạnh tranh họ đang làm gì, họ bán ra sao và điểm gì tốt mình có thể học hỏi được.

Chính vì thế, doanh nghiệp cần thường xuyên tổ chức các khóa đào tạo, huấn luyện để khuyến khích nhân viên bán hàng của mình tham dự. Hoặc có thể tạo điều kiện để nhân viên tham dự các lớp đào tạo bán hàng bên ngoài, tham gia các hội thảo, hội nghị chia sẻ kiến thức về hoạt động bán hàng.

Bí quyết xây dựng đội ngũ bán hàng xuất sắc

5. Chỉ tiêu doanh số cao nhưng thực tế

Chỉ tiêu doanh số là mục tiêu để nhân viên bán hàng vươn tới nhưng tuyệt đối không nên quá xa vời. Nếu chỉ tiêu không thực tế sẽ khiến nhân viên cảm thấy bất mãn. Đặc thù công việc của chuyên viên bán hàng thường rất ganh đua và những đơn hàng đầu tiên trong cuộc cạnh tranh thường để thể hiện bản thân vượt lên mức trung bình. Và đạt chỉ tiêu hiểu theo tư duy nhân viên thì chỉ tương đương với việc đạt được mức trung bình. Bởi vậy, việc thiết lập chỉ tiêu quá cao sẽ khiến nhân viên tốt cảm thấy họ không có động lực cạnh tranh trên một mức độ cao hơn. Và cũng đừng để chỉ tiêu quá thấp đến mức những chuyên viên bán hàng tầm trung cũng dễ dàng để đạt được nó.

6. Xây dựng văn hóa ghi nhận thành tích

Nhân viên sẽ cảm thấy khó chịu và mất hứng khi không được công nhận thành công, những việc họ đã làm. Nhân viên bán hàng xuất sắc là những người muốn được ghi nhận những nỗ lực của bản thân. Đơn giản chỉ là một sự kiện vinh danh nhỏ, một thông báo chốt được đơn hàng,… cũng tạo động lực cho nhân viên hơn.

Một số lãnh đạo sẽ cảm thấy thực sự ngạc nhiên khi chứng kiến hiệu quả lan truyền và khích lệ mà sự ghi nhận mang lại cho doanh nghiệp. Với những nhân viên bán hàng mới, hãy giới thiệu cho họ bảng tổng kết kinh doanh, nơi vinh danh những nhân viên có thành tích tốt nhất. Điều này cho thấy sự quan tâm đến nhân viên, doanh nghiệp nuôi dưỡng môi trường cạnh tranh và tạo động lực cho những chuyên viên bán hàng giỏi.

Bí quyết xây dựng đội ngũ bán hàng xuất sắc

7. Duy trì tính cạnh tranh công bằng

Những nhân tài bán hàng thường là những người rất hiếu thắng, họ bán hàng và mang lại doanh thu lớn vì họ yêu thích sự chiến thắng. Việc bồi dưỡng tinh thần chiến thắng này dựa trên một phương pháp mang tính xây dựng sẽ tạo nên sự khác biệt giữa một đội ngũ xuất sắc và một đội ngũ giỏi.

Hãy duy trì tính cạnh tranh bằng việc tổ chức những cuộc thi hoặc hoạt động mà họ phải thi đầu với nhau, chẳng hạn như chơi golf hay thi chạy. Một trong những câu hỏi hay nhất trong buổi phỏng vấn bán hàng là “Ngoài công việc, lần cuối cùng mà anh/ chị giành được một chiến thắng là khi nào?”. Một chuyên viên bán hàng xuất sắc sẽ trả lời ngay lập tức và kể về một hoạt động gần nhất mà cá nhân họ tham gia.

8. Khuyến khích sự phản hồi

Đừng bóp nghẹt hay kìm hãm đội ngũ bán hàng bằng việc bỏ qua hoặc không khuyến khích sự ảnh hưởng lẫn nhau. Hãy thúc đẩy nhân viên bán hàng bằng việc chia sẻ những mẹo nhỏ, lời khuyên, ý tưởng và kinh nghiệm hữu ích cho nhân viên. Đặc biệt, nên khuyến khích mọi người đưa ra quan điểm, ý kiến đóng góp cá nhân. Họ có thể đề xuất ra những ý kiến sâu sắc mà ở mức độ nào đó, ngay cả những người bán hàng từng trải lâu năm nhiều khi cũng không nhận ra.

Tường Vy

Bình luận