Đại dịch Covid đã trải qua hơn 4 tháng, dù tại Việt Nam số người bị nhiễm là 270 nhưng số doanh nghiệp chịu ảnh hưởng lại lên tới hơn 700.000 (theo thống kê của Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam – VCCI). Covid 19 khiến nhiều doanh nghiệp sản xuất & phân phối giật mình nhìn lại mô hình bán hàng hiện tại cũng như cách thức cách thức phản ứng đối với biến động thị trường.

Trong Webinar “Hậu Covid 19 – Sẵn sàng cho một cuộc sống mới” do Công ty nghiên cứu thị trường Nielsen tổ chức, đã có sự thay đổi lớn trong hành vi người tiêu dùng khi nhu cầu mua sắm tại nhà gia tăng một cách nhanh chóng. Điều này sẽ tác động rất lớn đến mô hình phân phối của các nhà sản xuất tại Việt Nam, đặc biệt trong trường hợp dịch bệnh còn kéo dài. 

Kẻ thù lớn nhất đối với thương hiệu bây giờ không phải là đối thủ (competitor) mà chính là tình trạng hết hàng. Nếu hàng hóa của các bạn không sẵn sàng trên các quầy, kệ, người tiêu dùng sẽ chọn sản phẩm thay thế của một nhãn hàng khác. Tình trạng tồi tệ hơn nếu người tiêu dùng đó thử sản phẩm của nhãn hàng khác và họ thích sản phẩm đó, thì bạn đã mất luôn cả khách hàng trung thành của mình“, bà Louise Hawley – Tổng Giám đốc Nielsen Việt Nam – chia sẻ.

Nở rộ mô hình bán hàng đa kênh Omni channel

Theo một khảo sát được thực hiện cuối tháng 4/2020 trên 1000 khách hàng của Công ty cổ phần công nghệ MobiWork Việt Nam – đơn vị cung cấp giải pháp quản lý phân phối DMS trên nền tảng điện toán đám mây: “80% doanh nghiệp sản xuất quyết định mở rộng hình thức bán hàng trực tuyến trên Website, chợ trực tuyến (marketplaces); sàn thương mại điện tử (E-commerce)  thay vì phụ thuộc phần lớn vào các kênh bán hàng truyền thống”.

Khảo sát trên 1000 khách hàng của Công ty cổ phần công nghệ MobiWork Việt Nam
Khảo sát trên 1000 khách hàng của Công ty cổ phần công nghệ MobiWork Việt Nam

Đây sẽ là một sự thay đổi rất lớn bởi hiện tại chuỗi phân phối của các doanh nghiệp này thường bao gồm: Nhà sản xuất tạo ra sản phẩm; Nhà bán sỉ – đại lý – điểm bán lẻ nhập số lượng lớn hàng thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng thị trường; Người tiêu dùng cuối mua hàng từ các điểm bán trên. Tuy nhiên khi đại dịch xảy đến, đặc biệt là quy định cách ly xã hội khiến điểm bán khó khăn trong việc tiếp cận hàng hóa. Điều này đồng nghĩa với việc khách hàng sẽ chọn sản phẩm thay thế hoặc đơn giản là không mua gì. Đây sẽ là tổn thất không hề nhỏ với cả nhà bán lẻ và nhà sản xuất.

Theo Ông Đinh Minh Quân – Giám đốc phát triển thị trường MobiWork cho biết “Hầu hết khách hàng (doanh nghiệp sản xuất & phân phối) đều nhận thấy việc phát triển các kênh bán hàng trực tuyến là hoàn cảnh bắt buộc. Để sống chung với dịch bệnh, doanh nghiệp sẽ phải nghĩ khác đi, tìm kiếm nhiều cách tiếp cận khách hàng hơn, thậm chí thay đổi chân dung khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên làm thế nào để kênh phân phối truyền thống vẫn tham gia hiệu quả được mô hình trực tuyến không phải là điều dễ dàng” 

Nhà phân phối Điểm bán lẻ nằm ở đâu trong chuỗi phân phối mới?

Ngày càng có nhiều doanh nghiệp sản xuất bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng cuối thông qua các trang thương mại điện tử và bỏ qua các nhà phân phối. Xu hướng này càng được đẩy mạnh trong tháng 3 và tháng 4 khi tình hình dịch bệnh có xu hướng phức tạp hơn. Trong khảo sát của MobiWork: “Hơn 40% doanh nghiệp cho rằng đã đẩy mạnh các hình thức bán hàng trên các sàn thương mại điện tử và kênh website riêng”.

Tuy nhiên khi mô hình bán hàng đa kênh phát triển, điểm bán lẻ – nhà phân phối vẫn đóng vai trò quan trọng, đặc biệt trong những ngành có sản phẩm phức tạp. Thay vì phụ thuộc quá lớn vào đội sales để đặt hàng, chủ điểm bán có thể đặt hàng trực tiếp với doanh nghiệp trên website hoặc kênh bán hàng trực tuyến khác. “Điều quan trọng ở đây, việc đặt hàng online phải đáp ứng được đối với từng loại khách hàng (điểm bán lẻ, nhà phân phối sỉ hay người tiêu dùng cuối). Đối với khách hàng lẻ thì mọi thứ như giá cả, ưu đãi, chính sách đã được niêm yết nhưng với nhóm khách hàng sỉ khi đặt xong họ muốn biết tổng giá trị đơn hàng là bao nhiêu? có được khuyến mãi? điều kiện giao hàng?….

Khi chuỗi phân phối mới được phát triển, doanh nghiệp sản xuất cần tính toán lại việc giao hàng, phát triển hơn các dịch vụ O2O (offline-to-online) và thúc đẩy tích hợp dữ liệu giữa kênh bán hàng trực tuyến với những giải pháp quản lý kênh phân phối truyền thống như DMS, ERP… Khi mà tình hình dịch bệnh còn diễn biến phức tạp, có thể kéo dài vài năm cho tới khi tìm thấy vắc xin thì đây sẽ là kênh phân phối mà các doanh nghiệp sản xuất sẽ hướng tới trong tương lai.

Bình luận