Khi đi câu cá mục đích của bạn là câu được cá trong ao. Cũng giống vậy, để bẫy được khách hàng mục tiêu trong chiếc “ao thị trường” thì phải có “mồi nhử” thơm ngon. Trên thực tế, các doanh nghiệp sử dụng “sản phẩm mồi” để hấp dẫn khách hàng tới cửa hàng, sau đó tiếp tục dùng tuyệt chiêu để họ chất đầy giỏ hàng của mình.

Trong cuốn Permission Marketing (Marketing cho phép), Seth Godin cho biết, chúng ta bị hơn 3000 thông điệp quảng cáo bủa vây mỗi ngày. Với số lượng nhiều như vậy, không có gì ngạc nhiên khi tỷ lệ phản hồi chiếm một vài phần trăm. Khi đớp mồi là khách hàng đã bị mắc câu, cũng giống như con cá đã cắn câu sẽ cho phép bạn làm thêm điều gì đó (quẳng nó đi hoặc kéo nó lại). Đây được coi là một chiến lược kinh doanh kinh điển, một “cái bẫy” đáng nhớ khiến người mua hàng chú ý tới doanh nghiệp, thông điệp mà doanh nghiệp truyền tải.

“Sản phẩm mồi” là gì?

“Sản phẩm mồi” là một chiến lược vô cùng quan trọng, nếu bạn muốn có một danh sách khách hàng tiềm năng chất lượng thì bạn phải biết cách tìm kiếm một mồi câu thật ngon để nhử khách hàng vào phễu của mình. Muốn thu hút khách hàng thì sản phẩm tạo phễu của bạn phải thực sự có giá trị với họ.

"Sản phẩm mồi" - Tuyệt chiêu trong chiến lược kinh doanh

Có thể hiểu “sản phẩm mồi” là những sản phẩm dùng để nhử người mua hàng đến một cửa hàng bán lẻ nào đó. Muốn vậy thì chúng phải đủ hấp dẫn hoặc có những ưu đãi đặc biệt khiến con mồi không thể cưỡng lại mà buộc phải tìm đến. Mặc dù vậy, “sản phẩm mồi” không phải mặt hàng đem lại lợi nhuận chính cho doanh nghiệp, mà nó chỉ cần hoàn thành tốt vai trò “mồi nhử” của mình là đủ. Sau đó, doanh nghiệp cần kết hợp với các chiến lược kinh doanh khác để kích thích mua hàng.

Cách nhận biết sản phẩm mồi?  

Các “sản phẩm mồi” thường thấy nhất đó là những sản phẩm giảm giá sâu, bị giới hạn trong một khoảng thời gian ngắn hoặc những sản phẩm bán với số lượng giới hạn. Cũng chính vì thế mà “sản phẩm mồi” không cố định, nó thay đổi tùy vào từng thời điểm và nhu cầu của người tiêu dùng.

Một ví dụ điển hình là những tấm biển to đùng với các “chiêu” câu khách như “ngày vàng khuyến mãi”, “giá sốc”,  tri ân khách hàng, mua 1 tặng 1, siêu khuyến mãi… thậm chí là giảm tới 70-80% để níu chân khách qua đường. Rất nhiều siêu thị, cửa hàng thời trang lớn tung ra các chương trình giảm giá với nhiều hình thức đa dạng, nào là giảm giá trực tiếp trên sản phẩm, tặng quà, tặng phiếu giảm giá cho lần mua sau… Đó là một cái bẫy mồi nhử mà không ít người vô tình dính phải.

Bí quyết để biến “sản phẩm mồi” trở thành tuyệt chiêu trong chiến lược kinh doanh

Chiến lược “sản phẩm mồi” giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng hiệu quả, tuy nhiên làm thế nào để lựa chọn mồi nhử hấp dẫn là điều không hề đơn giản, mà phải vận dụng nhiều kỹ năng phân tích, quan sát mới có thể lựa chọn đúng. Dưới đây là một vài gợi ý mà các doanh nghiệp có thể tham khảo.

"Sản phẩm mồi" - Tuyệt chiêu trong chiến lược kinh doanh

1. Chọn “sản phẩm mồi” theo xu hướng

Xu hướng của người tiêu dùng luôn luôn thay đổi, tất yếu dẫn đến nhu cầu của khách hàng cũng thay đổi. Chính vì thế, doanh nghiệp cần liên tục cập nhật để nắm bắt thị trường và đưa ra những lựa chọn phù hợp cho khách hàng. Nếu cuối năm 2012 Iphone 5 ra mắt đánh dấu kích thước màn hình Iphone lần đầu tiên được răng lên từ 3.5 inch thành 4 inch, nhưng đến bây giờ sản phẩm này đã được Apple đưa vào danh mục thiết bị đồ cổ và lỗi thời. Điều này đồng nghĩa Apple không còn trợ giúp bất kỳ điều gì về phần mềm và phần cứng. Hãng sẽ không cung cấp linh kiện để thay thế và sửa chữa, kể cả người dùng trả phí. Đặc biệt là khi Iphone XS/ XS Max/ XR trỗi dậy. Mặc dù hiện tại vẫn còn sử dụng Iphone 5 nhưng nếu bạn chọn nó làm “sản phẩm mồi” thì chắc chắn không thể đem lại hiệu quả như các sản phẩm đời cao, với thiết kế và công nghệ hiện đại hơn. Hay khi kinh doanh thời trang, nếu năm nay với xu hướng mốt quần ống côn bó sát chắc chắn không thể sử dụng quần ống loe với những họa tiết lỗi thời để làm sản phẩm mồi. Bởi vậy, “sản phẩm mồi” là những sản phẩm thông dụng, phổ biến mà các doanh nghiệp phải liên tục cập nhật từ tin tức thị trường để có lựa chọn phù hợp.

2. Chọn các sản phẩm lãi ít

Mặc dù “sản phẩm mồi” chiếm được nhiều cảm tình, giúp lôi kéo khách hàng, có tốc độ tiêu thụ cực nhanh bởi chất lượng tốt, giá thành rẻ, phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Nhưng chính vì thế nó lại không phải sản phẩm chủ lực mang về doanh thu.

Bởi vậy, không nên chọn các “sản phẩm mồi” có giá trị quá cao, bạn chỉ nên chọn các mặt hàng có lãi ít, giá nhập thấp và chỉ cần đảm bảo những sản phẩm này làm tốt vai trò mồi nhử của nó là đủ. Đừng quá kỳ vọng rằng nhờ nó có thể tăng doanh thu.

"Sản phẩm mồi" - Tuyệt chiêu trong chiến lược kinh doanh

3. Chọn sản phẩm có nhu cầu cao, tốc độ xoay vòng nhanh

Để đảm bảo sản phẩm mồi đủ hấp dẫn bạn có thể chọn một sản phẩm đang cực hot, có nhu cầu cao, được nhiều người săn lùng trên thị trường, để tập trung quảng cáo thu hút khách hàng. Việc này giúp nhiều khách hàng tìm đến bạn hơn. Không chỉ có vậy, bán những sản phẩm hot khiến khách hàng có ấn tượng rằng cửa hàng của bạn luôn cập nhật nhanh xu hướng xã hội, từ đó quyết định theo dõi cập nhật và tin mua những sản phẩm sau này.

4. Đòn bẩy để bán những sản phẩm khác với doanh thu cao

Bạn sẽ không thể thu về lượng doanh thu như ý muốn với “sản phẩm mồi”, vì thông thường chúng không phải là mặt hàng mang lại giá trị tối ưu. Nhưng chúng có thể trở thành đòn bẩy hiệu quả cho các sản phẩm khác và đảm bảo lợi nhuận, doanh thu cho doanh nghiệp. Để làm được điều đó cần có chiến lược kinh doanh bán chéo phù hợp. Đây cũng là chiến lược kinh doanh khá hiệu quả được nhiều doanh nghiệp áp dụng trong những năm gần đây.

Trường hợp của dao cạo râu Gillette là một ví dụ điển hình. Việc kinh doanh của Gillette phát triển rất tốt trong hơn một thế kỷ nhờ việc bán các lưỡi dao cạo râu. Dao cạo râu chỉ đi kèm với một lượng nhỏ lưỡi dao thay thế. Sau khi sử dụng lưỡi dao này khách hàng phải mua những lưỡi dao mới để tiếp tục sử dụng. Các doanh nghiệp kinh doanh máy in cũng có chiến lược tương tự khi bán máy in kèm mực in. Hay đôi khi chỉ đơn giản là cách sắp xếp hàng hóa mà thôi. Ví dụ mồi nhử bạn để phía trong cùng của dãy hàng, nếu khách hàng đến mua thì phải đi qua, tiếp cận với rất nhiều sản phẩm hấp dẫn khác, như vậy sẽ làm tăng tỷ lệ mua hàng hơn rất nhiều.

“Sản phẩm mồi” là một tuyệt chiêu trong chiến lược kinh doanh tinh tế nhưng cũng không kém phần hiệu quả. Một khi thực sự hiểu được chiến lược này, bạn sẽ thấy nó xuất hiện khắp mọi ngóc ngách trong đời sống hàng ngày, đã và đang thay đổi hành vi tiêu dùng của mỗi người.

Tuấn Hùng

Bình luận