Nếu được hỏi công ty công nghệ nào sáng tạo và mưu trí nhất trong 10 năm qua thì có lẽ Apple sẽ là một trong những thương hiệu mà bạn nghĩ đến đầu tiên. Không cần bàn cãi, cứ nhìn cách họ khiến hàng triệu người đứng xếp hàng để mua một chiếc điện thoại thì rõ. Và có một thực tế rằng, Apple không phải công ty đầu tiên nghĩ ra những sản phẩm đầy sức hút như máy nghe nhạc mp3, máy tính bảng hay smartphone. Đối thủ cạnh tranh là Google, RIM hay Microsoft đều sử dụng các thành tố như nhau, chia sẻ chung nguồn nhân lực và đều có năng lực tài chính dư giả. Vậy điều làm nên sự khác biệt là gì? Tại sao người ta lại mua iPod thay vì Zunes, chọn mua Iphone chứ không phải những chiếc BlackBerry?

Hãy cùng điểm lại những kỳ tích đáng nhớ trong các sự kiện ra mắt của Apple:

  • Chiếc iPad thế hệ đầu tiên được trình làng ngày 3/4/2010 và ngày hôm đó đã bán được ngay 300,000 sản phẩm
  • Trong 3 ngày đầu ra mắt, đã có tới 1,7 triệu chiếc iPhone 4 được bán ra
  • iPhone 3G đã có một tuần ra mắt ấn tượng với hơn 1 triệu người mua chỉ trong cuối tuần

Chiến lược ra mắt sản phẩm mới

“Nó giống như một sự sùng bái. Chính lòng trung thành của khách hàng đã cứu vớt Apple qua những thời khắc quyết định tồi tệ nhất trong kinh doanh mà tôi chưa từng thấy ở đâu khác.” – Cựu CEO Apple Gil Amelio ngụ ý nói.

Apple đã gần đến mức độ như một thứ tôn giáo. Marketing của Apple là kết hợp chiến thuật tạo cảm giác “chậm chân thì không đến lượt” (scarcity marketing) và tâm lý “ăn theo” (social proof) cho khách hàng. Rất biết cách để thu hút sự chú ý khi ra mắt sản phẩm mới và thúc đẩy doanh số bán hàng tối đa. Câu hỏi đặt ra là, liệu Steve Jobs đã sử dụng phép thuật gì để giúp Apple được lòng người tiêu dùng đến vậy? Hãy cùng tìm hiểu những chiến thuật dành riêng cho sản phẩm mới của Apple trong bài viết dưới đây.

1. Tập trung vào trải nghiệm người dùng thay vì nhấn mạnh vào đặc điểm sản phẩm

Steve Jobs hiếm khi nói về các chức năng đa dạng của sản phẩm Apple. Trong mỗi buổi diễn thuyết ông không hề nhấn mạnh tới tốc độ của bộ xử lý hay độ phân giải màn hình, bởi lẽ ông biết rằng khách hàng không quan tâm nhiều đến các chi tiết này, hoặc nếu muốn biết họ hoàn toàn có thể tìm kiếm thông tin qua website hoặc trong các tài liệu giới thiệu sản phẩm. Điều quan trọng mà ông muốn nhấn mạnh chính là trải nghiệm của người dùng và tác động của sản phẩm đối với người sử dụng.

Chiến lược ra mắt sản phẩm mới

Với iPhone, Steve Jobs nhắc đến sự bất tiện khi phải sử dụng đồng thời điện thoại và phải mang theo một chiếc máy nghe nhạc MP3. Và iPhone chính là giải pháp kết hợp 2 thành 1 rất thuận tiện cho người dùng. Điểm khác biệt chính ở sự tối giản, hiệu suất và phong cách. Đây mới thực sự là những gì người nghe quan tâm.

Nhiều người thường cho rằng, khi ra mắt sản phẩm mới mọi người thường có xu hướng quan tâm đến các thông số kỹ thuật, những điểm độc đáo bên ngoài và cho rằng khách hàng cũng quan tâm đến điều này. Nhưng thực tế không phải vậy, khách hàng chỉ quan tâm đến vấn đề họ gặp phải và liệu sản phẩm của bạn có thực sự phù hợp với họ hay không.

Do đó cần phải định hình nội dung truyền thông, đừng chỉ nhắc đến sản phẩm mới những điểm đặc sắc, hãy chỉ cho khách hàng thấy những gì hữu ích khi họ được trải nghiệm sản phẩm, đó mới chính là điều khách hàng quan tâm.

2. Truyền thông điệp từ trong cốt lõi ra ngoài

Là chủ doanh nghiệp, bạn làm cách nào để tiếp cận những khách hàng sớm thích nghi, những người rất nhạy bén với những cái mới? Và làm thế nào để họ tiếp tục truyền đi những thông điệp của bạn đến nhóm khách hàng đại chúng?

Cách Apple làm marketing, theo một quy trình truyền tải thông điệp khác với cách thông thường. Sự phát triển hệ thống niềm tin cốt lõi là lý do thu hút mọi người đi theo một cách sùng bái. Một khi Apple còn duy trì được thông điệp mạnh mẽ từ cốt lõi, họ sẽ còn bán được nhiều thứ khác ngoài điện thoại.

Apple luôn cho phép các blogger và các nhà báo viết về các ý tưởng quan trọng trước khi tung ra sản phẩm mới. Điều này giúp tạo ra làn sóng khiến mọi người tò mò, bàn tán xôn xao về sản phẩm trước khi tung ra bản demo chính thức, họ thường đồn đoán và mong đợi những gì sản phẩm có thể làm. Rõ ràng, tất cả đã đứng về phía họ, các nhà báo, blogger đều biết rằng trong suốt lịch sử Apple luôn cho ra các sản phẩm sáng tạo và hữu ích, nên họ đặt cược rằng sản phẩm sắp lên kệ tới đây cũng tương tự. Những lời có cánh được viết ra trong giai đoạn này sẽ là nền tảng vững chắc cho ngày chính thức ra mắt sản phẩm.

Doanh nghiệp của bạn, cho dù không nổi tiếng như Apple nhưng vẫn có thể áp dụng được chiến lược này. Bạn hoàn toàn có thể liên hệ với các phương tiện truyền thông để quảng bá sản phẩm chuẩn bị ra mắt, nó giúp thương hiệu và doanh nghiệp được biết tới nhiều hơn, chứ đừng chờ đến ngày sản phẩm lên kệ mới bắt đầu làm việc này.

Chiến lược ra mắt sản phẩm mới

3. Tiên phong và tạo nên sự khác biệt

Mỗi lần Steve Jobs đứng trên sân khấu, cả thế giới đều dõi theo ông. Không phải Apple là công ty lớn trị giá hàng tỷ đô. Cũng không hẳn Steve Jobs là một diễn giả tài năng. Vậy lý do là gì?

Câu trả lời là bởi công chúng biết rằng Apple không ngần ngại thay đổi cả thế giới. Mỗi sản phẩm tung ra thị trường đều là một cuộc cách mạng. Chúng làm thay đổi cách suy nghĩ người tiêu dùng về toàn bộ dòng sản phẩm công nghệ và khiến toàn bộ các ngành công nghiệp có liên quan phải thay đổi để bắt kịp. Apple đã thực sự trỗi dậy (có nhiều người còn cho rằng họ đã thống trị) trong thị trường điện tử từ những năm cuối thập kỉ 90 của thế kỷ trước cùng với sự xuất hiện của iMac với nhiều màu sắc bắt mắt thay vì chỉ màu xám hoặc be đơn điệu trước đó. Ngoài ra, điểm mạnh nhất của iMac là khả năng kết nối Internet dễ dàng: chỉ cần cắm dây điện thoại vào là xong. Chỉ riêng tính năng này đã rất hấp dẫn đối với những người mới sử dụng Internet. Chiếc iMac thế hệ đầu tiên thật sự khác biệt nhưng vẫn đánh đúng nhu cầu.

Câu chuyện của 10 năm sau… Để khuyến khích mọi người mua iPod thay vì những máy chơi mp3 bình thường khác, Apple đã phải sáng tạo lại cách chúng ta nhìn nhận các file nhạc. iPod đầu tiên có thể chứa tới 5GB nhạc, tương đương 1000 bài hát, lớn hơn rất nhiều so với bất kỳ máy chơi mp3 nào thời đó. Sau đó với sự ra đời của iTunes, mọi người bỗng nhiên có thể chọn download đúng những bài mình thích với mức phí rẻ hơn nhiều so với mua trọn cả CD. Nhưng lý do iPod trở thành sản phẩm bán chạy nhất (hit seller) không phải dung lượng lưu trữ lớn. Thực tế đó là do (ở thế hệ iPod sau đó) nó có thể kết nối với PC (qua iTunes). Như vậy hàng triệu người dùng PC có thể sắp xếp và thưởng thức bộ sưu tập nhạc của mình mà không cần phải có máy Mac. Đối với nhiều người, iPod là sản phẩm đầu tiên của Apple họ sử dụng. Và họ thích đến mức không thể không đem đi khoe với người khác.

Liệu bạn có thể làm được điều tương tự? Có thể không có tầm ảnh hưởng lớn như Apple nhưng đừng quên rằng mọi lĩnh vực đều có cơ hội để tạo nên cuộc cách mạng trong kinh doanh. Hãy làm những điều táo bạo, vẽ ra viễn cảnh tốt đẹp mà khách hàng muốn và tạo ra động lực để hướng công ty theo đúng tầm nhìn đó.

Chiến lược ra mắt sản phẩm mới

4. Tổ chức buổi ra mắt sản phẩm mới như một sự kiện

Khi ra mắt sản phẩm mới Apple không để các chuyên viên PR đứng trên sân khấu đọc thông cáo báo chí rồi tiếp cận rải rác các khán giả bên ngoài. Họ tổ chức một sự kiện quy mô, thậm chí còn cho đóng cửa các cửa hàng điện tử của Apple để mọi người biết đang diễn ra một sự kiện quan trọng và họ cần chú ý.

Không ai khác, chính Steve Jobs – CEO là người đứng ở sân khấu trung tâm của sự kiện và là diễn giả.

Chiến thuật này không chỉ đúng với Apple mà còn hiệu quả với tất cả các doanh nghiệp khác. Nếu công ty bạn có đủ ngân sách, hãy tổ chức một sự kiện lớn để thông báo ra mắt sản phẩm. Tối thiểu nhất, hãy tổ chức một vài loại sự kiện trực tuyến. Việc coi trọng sự kiện ra mắt sẽ khiến khách hàng tiềm năng và giới truyền thông nghiêm túc hơn về tìm hiểu sản phẩm của bạn. Doanh số bán hàng cũng sẽ nhờ vậy mà tăng lên.

5. Nhận đặt trước các đơn hàng

Đa phần các công ty đều có một tệp khách hàng và họ sẵn sàng đặt hàng từ trước để sở hữu những sản phẩm đầu tiên. Bởi vậy, không có gì đáng ngạc nhiên khi Apple thường bán hàng nghìn sản phẩm trong một hoặc hai tuần đầu mới ra mắt sản phẩm. Dĩ nhiên, công ty không thể nhận đơn hàng đặt trước khi chưa định giá rõ cho sản phẩm.

Khi giá cả được quyết định, hãy chắc chắn rằng khách hàng tiềm năng của bạn sẽ được thông báo theo một kênh liên lạc nào đó và có thể đặt hàng trước.

6. Quan tâm đến hình thức của sản phẩm

Apple nhận thức được rằng hình ảnh sản phẩm rất quan trọng với thành công của họ. Đó là lý do vì sao hình thức bề ngoài luôn chiếm vị trí cao trong chiến lược sản phẩm của Apple. Khách hàng cũng luôn kỳ vọng về tính thẩm mỹ của các sản phẩm mang tính thương hiệu này, bởi vậy nếu đột nhiên ngừng tung ra các sản phẩm đẹp thì chắc chắn thị phần của họ sẽ giảm mạnh.

Một thiết kế đẹp mắt, sang trọng sẽ khiến người sử dụng muốn giới thiệu cho người khác trải nghiệm. Điều này có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến doanh số bán hàng của công ty.

7. Gây tò mò về sản phẩm

Apple luôn đưa ra một thỏa thuận về việc công bố các sản phẩm mới, nhưng trước khi tung ra các thông tin đó, các dòng sản phẩm của họ được giữ bí mật.

Chẳng hạn như, trường hợp mẫu thử nghiệm của iPhone 4 bị rò rỉ trên mạng bởi một vài blogger, Apple đã từ chối lên tiếng về sản phẩm cho tới khi công bố bản mô tả chi tiết. Họ đã theo đuổi hành động pháp lý chống lại các blogger này, giống như làm gương để ngăn chặn rò rỉ về các sản phẩm khác trong tương lai.

Để áp dụng chiến lược này, bạn cần lựa chọn sản phẩm đang thu hút sự chú ý và chỉ đưa ra rất ít thông tin về nó. Sự bí ẩn này sẽ kích thích khách hàng tò mò nhiều hơn về sản phẩm.

Khi iPad chuẩn bị được ra mắt đã dấy lên rất nhiều tin đồn và suy đoán, nhưng không ai biết chính xác chiếc máy tính bảng mới của Apple trông như thế nào. Mọi người thậm chí còn đưa ra các thiết kế mô hình 3D của sản phẩm với hy vọng thu hút sự chú ý của độc giả tới website và blog của họ. Bởi vậy, khi iPad thực sự được ra mắt, danh tiếng của nó đã đạt tới mức kỷ lục.

Trước khi ra mắt một sản phẩm mới, cần suy nghĩ thấu đáo và lên kế hoạch cụ thể cho những thông tin mà bạn muốn công bố, thời điểm, đối tượng tiếp nhận và phương pháp để biến sản phẩm của bạn trở thành một thứ đáng được nhắc đến.

Tường Vy

Chiến lược ra mắt sản phẩm mới – Bài học thành công của Apple
5 (100%) 5 votes

Bình luận