Xuất hiện trên thị trường với tư cách tiên phong cho phân khúc thức uống có nguồn gốc thiên nhiên, cho đến nay thương hiệu Trà xanh không độ của Tân Hiệp Phát (THP)  đã chiếm lĩnh gần một nửa thị phần tại Việt Nam và trở thành một người bạn đồng hành với hàng triệu gia đình Việt. Hãy cùng tìm hiểu trong bài viết dưới đây để hiểu hơn về chiến lược Marketing của trà xanh không độ để có được chỗ đứng trên thị trường như hiện nay.

“Mảnh ghép” trong một tập đoàn lớn

Được biết đến là tên tuổi tiên phong của ngành nước giải khát, trải qua hơn 20 năm hình thành và phát triển, đến nay Tân Hiệp Phát là một cái tên lớn trong ngành FMCG tại thị trường Việt Nam. Với nhiều nhãn hiệu nổi tiếng được người tiêu dùng yêu thích như: Nước tăng lực Number 1, Trà xanh không độ, Trà thanh nhiệt Dr.Thanh,… Sản phẩm của Tân Hiệp Phát liên tục đạt danh hiệu “Hàng Việt Nam chất lượng cao” do người tiêu dùng bình chọn, vinh danh thương hiệu quốc giá cùng nhiều giải thưởng có giá trị khác.

Trà xanh không độ
Các sản phẩm của Tân Hiệp Phát

Không chỉ ở Việt Nam, trà xanh cũng rất thịnh hành ở các nước Châu Á, uống trà thậm chí còn được nâng lên thành nghệ thuật với những nghi thức đặc biệt và trang trọng. Nhịp sống hối hả hiện đại thúc đẩy ngành công nghệ nước uống phát triển mạnh mẽ. Và trà xanh đóng chai cũng nằm trong dòng chảy này. Vào khoảng đầu năm 2006, Tập đoàn Tân Hiệp Phát đã tung ra thị trường một sản phẩm nắm bắt được tiêu chí thích dùng trà của người dân Việt Nam. Loại thức uống giải khát này được đóng chai PET với điều kiện sản xuất đặc biệt để giữ lại các chất bổ dưỡng, có lợi cho cơ thể, tiện lợi cho người sử dụng. Chai PET đựng trà xanh chịu được nhiệt độ cao vì phải chiết rót khi còn nóng. Ngay từ thời điểm ban đầu, Tân Hiệp Phát đã đầu tư riêng cho mình một dây chuyền sản xuất chai PET, đầu tư kỹ càng từ việc lựa chọn tên thương hiệu, logo, kiểu dáng, bao bì, màu xanh lá tạo cảm giác gắn kết với thiên nhiên. Chính vì thế, Trà xanh không độ đã nhanh chóng gây được sự chú ý từ người tiêu dùng và không khó để thống lĩnh thị trường. Với tốc độ tiêu thụ lên con số hàng trăm nghìn và tốc độ tăng trưởng bình quân hàng năm luôn ở mức 2 con số khiến chung ta tò mò rằng chiến lược Marketing của Tân Hiệp Phát dành cho đứa con cưng của mình là gì để nhãn hiệu này có được chỗ đứng vững chắc như ngày hôm nay.

Trà xanh không độ

Đại chiến “trà xanh” của các ông lớn

Chính sức hấp dẫn về mặt doanh thu, độ mở của thị trường đối với sản phẩm này đã kéo theo hàng loạt các nhãn hiệu trà xanh đóng chai xuất hiện sau này. Trên thị trường nước trà xanh không thể không nhắc tới 3 “ông lớn” Trà xanh không độ của Tân Hiệp Phát, C2 của URC và Lipton Pure Green của Pepsi. Sự xuất hiện của các sản phẩm gần như cùng loại của hai đại gia trong ngành giải khát buộc Tân Hiệp Phát không thể ngủ quên trên chiến thắng.

Trà xanh không độ

Trà xanh C2

Sản phẩm trà xanh C2 của Công ty TNHH URC Việt nam ra đời sau, chọn cách tiếp cận khách hàng bằng các phương pháp tương tự và đã phát triển cực nhanh, đe dọa thị phần của Trà xanh không độ. Có thời điểm C2 phát triển nóng và đạt mức tăng trưởng tới 97%/năm. Điều đáng nói, C2 cũng là thương hiệu trà xanh đóng chai số 1 tại thị trường Philippines. Trước đối thủ lớn là Trà xanh không độ, C2 đã tìm ra thị trường ngách để tấn công. Họ thấy rằng đối thủ sử dụng chai nửa lít khá lớn và không phải người tiêu dùng nào cũng có thể uống hết. Vì thế, C2 lựa chọn chai có dung tích nhỏ hơn và đóng chai 360ml. Đồng thời tung ra thông điệp truyền thông “Chế biến từ 100% trà xanh Thái Nguyên” – một địa danh trồng chè nổi tiếng của Việt Nam.. Sau này, C2 còn mở rộng hệ thống phân phối với hơn 3 triệu điểm bán lẻ trên 63 tỉnh thành, giúp sản phẩm có mặt ở khắp nơi, tiếp cận khách hàng trên quy mô lớn.

Trà xanh không độ

Lipton Pure Green

Gia nhập thị trường muộn hơn, năm 2008 Lipton Pure Green là cái tên khiến các đối thủ lúc bấy giờ phải cảnh giác vì nằm dưới sự điều hành của “người khổng lồ” trong làng nước giải khát là Pepsi, được định vị là dòng nước giải khát cao cấp và lôi cuốn với sự khác biệt. Họ khẳng định “Lipton Pure Green được làm từ 100% lá trà non tạo nên hương trà tươi đậm đà. Những cây trà được trồng và kiểm soát theo quy định nghiêm ngặt của Lipton toàn cầu”.

Trà xanh không độ

Thiên trà Vedan

Với nguồn lực lớn, chiến lược tiếp thị bài bản và thừa hưởng hệ thống phân phối tốt của Pepsi, nhiều người đặt kỳ vọng Lipton Pure Green sẽ làm nên chuyện lớn và vẽ lại bản đồ thị phần trà xanh đóng chai. Nhưng thực tế rằng, vẫn không thể ngăn cản được một cái tên mới là Thiên Trà Vedan xuất hiện vào cuối năm 2012.

Tuy rằng, Vedan trước nay chỉ sản xuất bột ngọt nhưng việc gia nhập vào thị trường nước giải khát đều nằm trong ngành hàng tiêu dùng nhanh, việc tung ra sản phẩm mới là để tận dụng lợi thế hệ thống phân phối và đối tượng khách hàng đã có sẵn. Việc còn lại chỉ là thuyết phục người tiêu dùng rút ví và mua sản phẩm. Không chỉ vậy, Thiên Trà còn chọn ca sỹ Noo Phước Thịnh làm đại sứ thương hiệu, cho thấy định vị của họ là giới trẻ, những người năng động, bận rộn với nhịp sống hối hả nên luôn đòi hỏi sản phẩm tiện dụng nhưng vẫn đảm bảo sức khỏe và nhu cầu giải khát.

Chiến lược đối phó nhằm giữ ngôi vị

Đứng trước sức ép từ các đối thủ, đặc biệt là khi họ đang ra sức tung các dòng sản phẩm tương tự nhưng giá thấp. Thêm vào đó họ còn đánh mạnh vào kênh phân phối để cạnh tranh khiến ngành nước giải khát rất dễ bị “mất chỗ”, những bước đi của Tân Hiệp Phát dành cho Trà xanh không độ ngày từ lúc ra mắt rất thận trọng và có nhiều điểm sáng.

Trà xanh không độ

Chú trọng đánh vào insight khách hàng

Thực tế rằng, người Việt Nam có xu hướng uống trà rất lớn, thậm chí là hàng ngày. Chính bởi lý do đó, mặt hàng trà đã gắn liền vào đời sống, thêm vào đó trà xanh có nhiều công dụng tốt cho sức khỏe, mà người Việt Nam lại chuộng sử dụng những sản phẩm có lợi cho sức khỏe. Nắm bắt được tâm lý đó, Trà xanh không độ được ra đời, chiết xuất từ những loại trà xanh tươi đặc trưng của Việt Nam, quá trình sản xuất trải qua hàng trăm công đoạn vô trùng trước khi đến tay khách hàng.

Không chỉ vậy, kiểu dáng, bao bì của sản phẩm cũng làm theo tâm lý khách hàng Việt khi màu xanh được làm màu chủ đạo. Sản phẩm được đóng trong chai nhựa PET chứa được trà 86 độ C đảm bảo trong quá trình pha chế đúng cách và tạo ra chất lượng tốt nhất. Chiến lược Marketing chú trọng vào insight “tốt sức khỏe” của người Việt, ngay lập tức thu hút được sự chú ý của khách hàng về một sản phẩm “xanh-sạch”.

Trà xanh không độ

Dung tích lớn với mức giá phù hợp

Khác hẳn với những sản phẩm của C2, Lipton hay Trà Tea+,… chiến lược Marketing của Trà xanh không độ ngay từ khi ra mắt đã lựa chọn chiến lược “hớt váng”. Tân Hiệp Phát rất khôn ngoan khi để mức giá được đề cao hơn khoảng 20% so với mặt bằng chung với dung tích của chai nhiều hơn so với những thương hiệu còn lại. Cụ thể, giá bán 1 chai dung tích 500ml có giá 6.500đ/ chai và giá bán lẻ là 7.000đ đến 8.000đ/ chai. Với tư tưởng “tiền nào của nấy” của người Việt nên hãng không ngần ngại để mức giá đó khi cho ra mắt thị trường. Với một sản phẩm tốt, có lợi cho sức khỏe thì người tiêu dùng sẵn sàng chịu bỏ số tiền cao hơn cho sản phẩm Trà xanh không độ so với các sản phẩm nước đóng chai khác cùng phân khúc.

Phủ sóng mạnh mẽ

Với Trà xanh không độ, có thể nói Tân Hiệp Phát rất chịu chi khi ngay từ khi ra mắt những TVC quảng cáo được phủ sóng khắp trên các kênh truyền hình, trên các mặt báo in cũng có các quảng cáo. Chiến lược Marketing được lựa chọn là truyền thông bùng nổ kết hợp với công cụ kích hoạt thương hiệu khác, bên cạnh đó cũng rất chịu cập nhật khi chọn Social Media là kênh kết nối dễ dàng và gần gũi với khách hàng của mình. Lan tỏa thông điệp thức uống vượt trội hơn so với các nước giải khát thông thường khác ở chỗ rất có lợi cho sức khỏe.

Không chỉ vậy, Trà xanh không độ còn tài trợ cho hàng loạt các chương trình lớn, tổ chức Show Livestream “Mùa hè không độ 2018” với sự góp mặt của nhiều Influencer nổi tiếng tham gia, thu hút lượng người theo dõi lên tới 48 nghìn người. Vào cuộc thi Robocon 2013 hãng cũng đã tài trợ cho đội tuyển đến từ trường Đại học Bách Khoa, điều này giúp hãng thu lại lượng quan tâm từ đối tượng sinh viên khi chương trình cũng thu hút lớn đối tượng trẻ theo dõi. Những chương trình tổ chức ngoài trời hay có thể tài trợ được những Viral Video trên mạng như “Mì Gõ” với 3,2 triệu lượt Subscribe trên Youtube đã giúp chiến lược Marketing của trà xanh không độ thu lại được những kết quả ngoài mong đợi từ hoạt động truyền thông quảng cáo.

Trà xanh không độ

Kênh phân phối rộng khắp

Với sự hậu thuẫn từ Tân Hiệp Phát, thêm vào đó những sản phẩm đi trước như Dr Thanh, nước tăng lực Number 1 đã có chỗ đứng nhất định. Trà xanh không độ được thừa hưởng kênh phân phối rộng khắp cả nước, cho nên ngay từ khi ra mắt thị trường, hãng đã “phủ sóng” trên nhiều tỉnh thành và đạt được độ nhận diện thương hiệu cao. Duy trì sự hiện diện khắp cả nước từ thành thị đến nông thôn, từ kênh phân phối truyền thống đến hiện đại. Khi bước vào một tiệm tạp hóa bất kỳ, người tiêu dùng đều có thấy được một chai Trà xanh không độ. Không chỉ vậy, để đón đầu thị trường và củng cố vị trí dẫn đầu trong nhóm nước giải khát, Tân Hiệp Phát đã xây dựng thêm nhà máy ở Chu Lai phục vụ thị trường miền Trung – Tây Nguyên và nhà máy tại Hà Nam ở miền Bắc, nâng tổng công suất lên 2 tỷ lít/năm. Chiến dịch Marketing của Trà xanh không độ một phần thành công nhờ kênh phân phối rộng rãi.

Theo các chuyên gia tiếp thị, không có các rào cản thị trường đối với trà xanh đóng chai, vì công nghệ sản xuất không có gì quá khó và là sản phẩm phổ thông, nên dễ dàng tiếp cận ở mọi cấp độ hệ thống phân phối. Nhưng muốn giành được thắng lợi trên thị trường và vượt lên các đối thủ cạnh tranh thì không thể thiếu khả năng sáng tạo và khả năng nắm bắt đúng nhu cầu của người tiêu dùng.

Hải Vân

Trà xanh không độ và cuộc chiến tạo nên tên tuổi kỳ cựu trong ngành FMCG
5 (100%) 6 votes

Bình luận